Kunden- und Vertriebsorientierung: geht das?
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsorientierung und Kundenorientierung? Ist es als Vertriebler möglich, beide verwirklichen zu können? Die Antwort lautet Ja!
Lieber Leser, zur Verstärkung unseres Teams suchen wir jemanden, der uns bei der Verwirklichung unserer Pläne unterstützt, kundenorientiert denkt und vertriebsorientiert handelt. Moment mal, kundenorientiert und vertriebsorientiert in einem? Was bedeutet das überhaupt und wie soll das im Zusammenspiel funktionieren? 
Der Kunde ist doch immer König, aber gleichzeitig geht es darum, seine Geschäftsziele zu erreichen. Wir klären auf.
Kundenorientiertes Arbeiten im Vertrieb
Kundenorientierung bedeutet, ganz einfach erklärt, die Ausrichtung auf die Wünsche des Kunden. Es geht darum, die Wünsche und Erwartungen des Kunden zu verstehen und entsprechend seiner Bedürfnisse zu beraten, zu verkaufen und zu handeln. Spricht man von Kundenorientierung, so ist auch der Service-Gedanke ein entscheidender Aspekt. Sie möchten Ihren Kunden zufrieden stellen, vom ersten Kennenlernen über einen möglichen Versicherungsabschluss bis hin zur Nachbetreuung. Eine Beratung, die auf die Wünsche des Kunden zugeschnitten ist, ist also essentiell. Die Anforderungen des Kunden sind ausschlaggebend zur konsequenten Kundenorientierung. So sollte auch die Produktpalette des Unternehmens auf die Wünsche des Kunden zugeschnitten sein, denn haben Sie im Vertrieb nicht die passenden Produkte für Ihren Kundenstamm, können Sie auch nicht auf dessen Wünsche eingehen. Wir bei der Allianz haben die Kundenorientierung tief in unserer Unternehmenskultur verankert. Natürlich hat auch die Kundenorientierung seine Grenzen und Sie können nicht jeden Wunsch aus reiner Sympathie und Nächstenliebe heraus erfüllen. Dennoch ist Ihr Gesprächspartner bei kundenorientiertem Arbeiten stets auf Augenhöhe.
Vertriebsorientierung
Handelt man ausschließlich vertriebsorientiert, stehen die Interessen des Arbeitgebers im Vordergrund. Es geht also ums Verkaufen, was im Vertrieb natürlich ein essentieller Teil des Jobs ist. Natürlich müssen Vertriebler verkaufen und gewisse Ziele erreichen, sonst kann weder die Firma noch der Vertriebler überleben. Es geht darum, Ihren Kundenstamm zu pflegen, Produkte zu verkaufen und Neukundenakquise zu betreiben. Deshalb müssen Sie aber nicht zwingend marktschreierisch durch die Welt laufen und so viele Produkte wie möglich loswerden. Ziel eines Vertrieblers sollte nicht sein, auf Teufel komm raus zu verkaufen, wenn der Bedarf dafür nicht gegeben ist. Auf der einen Seite haben Sie also den Kunden. Er soll mit seinem Produkt zufrieden sein. Auf der anderen Seite haben Sie Ihre Firma und müssen eben Umsatz generieren.
Wenn sich Vertriebs- und Kundenorientierung die Hand reichen
Wie schafft man also die Grätsche zwischen Kunde und Firma, ohne irgendjemandem etwas aufzuschwatzen, das er vielleicht gar nicht braucht? Die goldene Mitte finden ist das Ziel. Ein Vertriebler versucht also, genau das zu verkaufen, was der Kunde wirklich braucht. Dabei können sich in einem Beratungsgespräch ja durchaus ungeahnte Lücken auftun, Ihr Kunde benötigt beispielsweise neben einer Lebensversicherung, für die Sie sich verabredet haben, auch eine Unfallversicherung, wie sich im Gespräch herausstellt. Es geht also darum, Ihrem Kunden gut zuzuhören (Kundenorientierung), und somit gleichzeitig die Interessen des Unternehmens zu vertreten, indem Sie Augen und Ohren offenhalten und womöglich ein weiteres Produkt verkaufen können, das auch benötigt wird (Vertriebsorientierung).
Vielleicht müssen Sie auch mal von einem Produkt abraten, weil Sie im persönlichen Gespräch feststellen, dass die gewünschte Versicherung nicht die Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Natürlich handeln Sie dann im ersten Moment nicht vertriebsorientiert, aber sichern langfristig das Vertrauen des Kunden und können ihn zu gegebener Zeit mit einem für ihn passenden Produkt beraten. Womit Sie wieder im Sinne der Firma handeln und gleichzeitig Ihren Kunden zufriedenstellen.
Zusammengefasst lässt sich sagen: Ein authentisches Auftreten und eine ehrliche Darstellung der Produkte und Dienstleistungen, deren Qualität und Preise, ein gutes Gespür für die Kundenwünsche und die Identifizierung mit dem Unternehmen und seiner Kultur machen einen guten Vertriebler aus, der sowohl kunden- als auch vertriebsorientiert arbeitet.