„Mach‘s einfach! Ich bin blau im Kopf. Das Beste, was Dir passieren kann!“

Herr Franke, wenn ich in Ihre Agentur komme habe ich das Gefühl, ein kleines mittelständiges Unternehmen zu betreten. Wie groß ist Ihre Agentur und wie viele Kunden betreuen Sie zusammen?

Zusammen mit meinen beiden Kollegen, Herr Norbert Gentsch, Frau Natalie Frost, und meiner Büroleiterin Frau Steffi Kriebel betreue ich ein kleines, aber feines Unternehmen. Dieses habe ich in den letzten 11 Jahren Stück für Stück aufgebaut und in Zusammenarbeit mit der Allianz Geschäftsstelle Leipzig zum Erfolg geführt. Ich fühle mich in diesem familiären ähnlichen Umfeld wie zu Hause. Deshalb existiert bei mir nicht diese Bezeichnung „ich muss heute wieder auf Arbeit“.

Meine Kollegen und ich betreuen um die 7.000 Kunden, mit denen wir über die Jahre einen engen Kontakt pflegen. Wenn ich dazu noch deren Verwandtschaft mitzähle, Lebenspartner, Kinder und Enkel, die ebenfalls Fragen bezüglich ihrer Absicherung und Vorsorge haben, sind es weit über 10.000 Personen. Über einen Kundenmangel und/oder zu wenig Kontakte kann ich mich daher nicht beschweren. 

Wann haben Sie Ihre Agentur gegründet und wie waren die ersten Jahre für Sie als selbstständiger Unternehmer und Agenturleiter?

Bevor ich für die Allianz gearbeitet habe, war ich schon im Vertrieb tätig. 2008 wollte die Allianz mich für eine selbstständige Tätigkeit begeistern. Ich war skeptisch. Auf den ersten Blick sind Versicherungen nicht besonders sexy. Ich entschied mich für eine Ausbildung bei einem gestandenen Generalvertreter. Von dem ersten Tag an war ich regelrecht begeistert, was Versicherung alles bedeutet.

Die Gespräche, der Stress, die Kontakte, das selbstständige Arbeiten und die Freiheit  zu Entscheiden was ich wann zu tun habe, haben mich mitgerissen. Ende 2008 habe ich dann meine eigene Agentur gegründet. Es dauert eine Weile bis ich lernte, das komplexe Thema „Versicherungen“ zu verstehen und anzuwenden.

Als Unternehmer für die Allianz ist man nicht der typische „Klinkenputzer“ und „Drücker“. Ich sehe mich als kompetenten Ansprechpartner, der Menschen zu finanziellen und vorsorgetechnischen Themen berät und im Schadenfall zur Seite steht. Ich spreche mit meinen Kunden über komplizierte Angelegenheiten und begleite sie auf ihrem Lebensweg. Bei unternehmerischen Fragen, wie beispielsweise Personalentscheidungen, stand mir die Allianz als Geschäftspartner immer zur Seite.

Welche Herausforderungen gab es zu überwinden?

Es gibt viele Herausforderungen, die ich bei der Allianz überwinden musste. Zum einen ist es eine extreme Verantwortung, die ich für meine Kunden trage. Dabei zählt nicht nur den Kunden bedarfsgerecht zu beraten sondern auch im Schadenfall für ihn da zu sein. Daneben gibt es viele technische, steuerliche und fachspezifische Themen, in die man sich einarbeiten muss. Dies ist bei weitem kein Selbstläufer und es erfordert viel Disziplin. Abschließend ist die Agenturgründung nicht zu vergessen. Diese war vergleichsweise nicht kompliziert, da die Allianz mich mit ihrem Fachwissen und ihrer Erfahrung immer unterstützt hatte.

Wie viele Jahre dauert es als aufstrebender Agenturgründer eine gestandene und profitable Agentur zu führen?

Es dauert um die zwei – drei Jahre, bis man sich als Neugründer komplett wohlfühlt und eingearbeitet hat. In dieser Zeit lernt man alle Kunden kennen und gewinnt von Gespräch zu Gespräch ihr Vertrauen. Dazu muss man die Produkte kennen. Auch wenn wir ausschließlich Produkte der Allianz verkaufen, sind es über 300 verschiedene Produkte und Spezifikationen. Ein riesiger Bauchladen, in dem sich jeder Vertreter gut auskennen muss. Wenn man den Kunden eine anspruchsvolle und bedarfsgerechte Beratung bietet, sie im Schadenfall durchgehend fürsorglich betreut und immer für Fragen mit Rat und Tat zur Seite steht, empfehlen die Kunden einen weiter. Sie sind die beste Werbung für den Erfolg einer Agentur. Dann fühlt man sich als Agenturinhaber immer wohler und macht sich einen Namen, bei seinen Kunden als auch bei der Allianz.

Als Unternehmer tragen Sie für Ihre Agentur, Ihr Personal und Ihren Erfolg Verantwortung. Gleichzeitig sind Sie ein professioneller Berater. Wie kann ich mir einen typischen Arbeitsalltag als Unternehmer und Berater vorstellen?

Die einzige Konstante in meinen Joballtag ist, dass ich morgens in meinem Büro einen Kaffee trinke. Einen klassischen Durchschnittstag gibt es nicht. Nach dem Kaffee setze ich mich an meinen PC und staune immer wieder über die Vielfältigkeit meiner E-Mails. Beispielsweise will ein Kunde in der Warteschlange am Flughafen schnell noch eine Reisekrankenversicherung abschließen, bei einem anderen brennt sprichwörtlich die Scheune, wieder ein anderer hat sich in Hamburg ein Auto gekauft und möchte dies jetzt zulassungsrechtlich nach Leipzig bekommen. Sie können sich gar nicht vorstellen, in was für Situationen mich Kunden schon angerufen haben.

Bei der Beratung meiner Kunden sehe ich mich nicht als Vertreter, sondern ich schlüpfe in mehrere Rollen. Ich sehe mich als Psychologe, als Berater, als Freund und als Vater. Diese Rollen dienen dazu zu verstehen, was meine Kunden wirklich wollen. Dazu musste ich lernen richtig zuzuhören und den Kunden reden zu lassen. Wer dies gut kann, immer authentisch ist und eine langfristige Beziehung mit den Kunden eingeht, anstatt ihn kurzfristig abzuzocken, wird in diesem Berufsfeld erfolgreich sein.

Welche Strategien und Ratschläge möchten Sie jedem Gründer mitgeben, der bei der Allianz Geschäftsstelle Leipzig starten möchte?

Nachdem ich 2008 das Assessment Center bei der Allianz erfolgreich bestanden hatte, war ich noch unsicher, ob ich den Weg in die Selbstständigkeit machen möchte. Zwar war ich vertrieblich fit, ein Menschenfreund und wollte weiterhin im Verkauf arbeiten, doch das Thema Versicherung hatte mich nicht überzeugt. Um mir ein näheres Bild zu machen, beschloss ich in Leipzig herumzufahren und viele Agenturen zu besuchen. Dabei überzeugte mich ein bedeutender Vertreter, den es heute auch noch gibt, mit folgenden Worten: „Mach‘s einfach! Ich bin blau im Kopf. Das Beste, was dir passieren kann!“ 

Diese Worte haben mich geprägt, so dass ich jetzt mit bestem Gewissen sagen kann: "Ich bin blau im Kopf". Ich kann allen Neugründern nur mitgeben immer ehrlich, fair und nett zu sein. Dann ist das Versicherungsgeschäft ein Selbstläufer, denn über eine mangelnde Kundschaft brauchen wir uns nun wirklich nicht zu beschweren.

Um alles andere, wie Technik, Wissen und Begleitung in die Selbstständigkeit, kümmert sich die Allianz Ausbildungsakademie und die Führungskräfte vor Ort. Erst wenn man sich selber für die Selbstständigkeit fit fühlt und die Allianz und die Ausbildungsagentur grünes Licht geben, erst dann wird man selbstständig und gründet seine eigene Agentur.

Die Digitalisierung schreitet immer mehr voran. Versicherungen können per Internet, ganz ohne die Beratung, abgeschlossen werden. Bereitet Ihnen dieser Umstand Sorgen oder sehen Sie dies als selbstständiger Unternehmer als Chance?

Es ist ein zweischneidiges Schwert. Der Vorteil des Internets ist natürlich, dass die Leute viel lesen, sich informieren und auf Angebote vorbereitet sind. Folglich muss ich meine Kunden viel weniger zu Preisen und Leistungen des Produktes beraten. Sie haben ein klares Bild im Kopf. Beratungsarme Produkte, wie eine KFZ Versicherung oder eine einfache Hausratversicherung, werden in Zukunft immer mehr im Internet abgeschlossen. Bei beratungsintensiven Produkten, wie eine Rentenversicherung oder Gebäudeversicherung, ist dies aber nicht der Fall. Die bedürfen in Zukunft noch die Expertise eines Fachkundigen.

Wenn es dann dazu kommt, dass der Kunde mir ein Angebot im Internet zeigt, passiert es häufig, dass Kunden überrascht sind, wenn ich spielend diesen Preis durch verschiedene Rabattkonzepte mit meinem Agenturpreis unterbiete. Letztlich geht es doch darum, nach dem individuellen Bedarf des Kunden, die optimale Absicherung zu finden. 

Des Weiteren ist die Schadensbearbeitung nicht von der Digitalisierung ersetzbar. Wenn im Schadenfall der Kunde an die Hand genommen und stetig betreut wird, ist er dem Vertreter dankbar. Dies können kein Computer, kein Roboter und keine E-Mail ersetzen. Abschließend nutzte ich als Unternehmer die Digitalisierung im Vertrieb. Kundentermine werden online gemacht. Whatsapp, soziale Medien und digitale Kundenakquise mache ich täglich.

Eine letzte Frage habe ich noch: Beschreiben Sie mit 3 Adjektiven Ihren Geschäftspartner Allianz, wie er mit Ihnen als Unternehmer zusammenarbeitet?

Blau, bekannt und zukunftsträchtig.

Herr Franke ich danke Ihnen für Ihre Einblicke in Ihren spannenden Agenturalltag und wünsche Ihnen noch ein erfolgreiches Jahr! 

Kein Problem, gerne wieder!